美国最为知名的实战型营销大师、演讲者及培训专家。他已成功辅导帮助过上千家公司，他的客户包括：IBM、微软、花旗银行等等；曾为超过一万名顾客量身定制了不少“一鸣惊人”的金钱赚取或者利润增加的商业方案。他们当中有生意人、职业经理人、企业家、高级行政人员、商业机会寻求者。目前，他和家人居住在加州。
文/杰?亚伯拉罕 编译/张晖
如果一个小孩来到你面前，对你说：“我好像生病了?”你会回答：“哪里不舒服”?然后小孩会告诉你他不舒服的部位(头、肚子、腿啦等等)，然后你才开始治疗有病痛的部位。但为何人们在经营事业时却不如此做呢?
如果他们的事业或专业生涯“感觉生病”时，他们要不是什么都不做，要不就是加重原先的分量，期望事情会改善，即使一开始就是这样的做法造成麻烦。
我要说的是，他们并不知道他们的事业为什么成功，也不知道为何会失败。他们不知道该如何问正确的问题，因为他们根本就不知道什么才是正确的问题。
在商业之海寻宝的第一原则，就是完全了解自己的优点及缺点，以及这些优缺点和竞争有何关系。即使愈来愈多人自己规划自己的生涯，而非替企业工作，然而在商业世界中几 乎没有人做这种策略分析。除非你知道自己生意的优缺点，否则你永远也不可能获得极大的 报酬及代价。所以你第一件该做的事是，不管你在哪里，你先得在所在之处找到一个可乘之机，然后才能决定需要专注在什么事物上，以达到目标。
以下是五十个问题。你只要回答这些问题，你就会得到观察生意或生涯中长处及短处的机会。请以公司或是个人的专业水平程度来回答这些问题。如果你无法完整回答或了解特别的问 题，也别担心。你应该认真思考并找到答案，你就会了解到所有问题的意义，你会珍视这些问题的价值及重要性。
1．是什么原因让我开始做生意(什么动机、事件等)?
2．一开始时，我的客户从何而来(我用了什么程序、方法及行动)?
3．为什么客户在一开始时会向我购买商品?
4．为什么客户会向我买商品?
5．我的客户要由何种方式而来?
6．我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗?这样的生意量占所有生意的比率为何?
7．我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定他们的最佳及最能获利结果?
8．在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何(我是否有时还是会接订单或销售或进行追访)?
9．我个人在销售行为上所做的努力为何?目前的我和刚开始事业时的表现有何差别?
10．我的客户来自哪个特定地区(人口分布统计)?
11．我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字?为什么?
12．除我的客户、员工及家人外，谁从我的成功获益?
13．我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业?他们是谁?
14．当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接制造了一个新客户?
15．什么能完全描述我的事业(从产业、商业种类或特定市场来看我卖什么，我如何卖 ，以及我卖给谁)?
16．我的经营哲学为何?
17．我做生意的方法为何?自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何?
18．旗下每名员工的销售量为何?是否高于、低于所处产业平均水平?
19．典型客户的终生价值为何(例如他或她如果和我的公司做一辈子生意，能替我带来多少收益)?
20．客户对公司抱怨最多的是什么?公司如何解决这个问题?
21．我的独特卖点(USP)是什么?(为什么我的客户要向我买东西、我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有何独特之处?在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点?)
22．在我的行销及业务中，我的独特卖点是否始终一致?如果是，又该如何保持?如果不是， 原因为何?
23．简单地描述我的市场行销计划或行销手法(所有使用的各种行销工具，以及如何相互关 联。例如：推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话簿广告、广告等)。
24．谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中，有什么是我所没有的?
25．针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势?此手段有用吗?
26．我竞争对手的最大弱点为何?我如何针对此弱点抢进?
27．我客户真正想要的是什么(要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞)?我如何知道?
28．客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购?我能采取何种步骤以得到他们主要的生意?
29．我的市场潜力为何(全面性)?我目前的市场占有率为何?
30．去开发一名新客户的代价为何(如果我花了一千美元在广告上，而我得到两名新客户， 那我的成本将是每名客户五百美元)?
31．我的新生意最大及最好的来源为何?我是不是尽己所能以保全此一生意?
32．我最大的市场行销成功实例为何(指特别的推展计划、广告攻势及销售信等)?
33．我目前最大的行销问题及挑战为何?尽可能地坦白并完整回答这个问题，包括人事、财务，甚至在转型中的问题也包括在内。
34．有多少好方法可让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我做生意?
35．在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔生意?
36．我是否有足够的资料了解客户的成功业绩?是不是有何系统可以帮助我收集资料?是书面资料、录音带、录影带?我如何在行销时使用这些资料?
37．我是否主动地要求人家推荐我的生意?
38．我是否曾经试图与我以前的客户及尚等开发的潜藏客户主动联络过?
39．我是否曾试着将潜在客户列表并售与竞争对手?
40．我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何帮助他们?
41．有什么方法可以让客户采购量增加?
42．我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是我应该在他再回头来和我们做生意时再来赚钱?
43．我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他公司交换产品、服务或资产?
44．我给客户何种保证担保，而此种保证如何和竞争对手或此一产业大部分人所提供的担保相比?
45．我的客户耗损率为何?
46．我如何得知有客户及潜藏客户的名字、地址及电话号码?我是否在行销计划中使用这些资料?
47．我的平均下单量为何?又可以采取哪些步骤来增加数量?
48．卖给一个新客户的第一次交易所值应为何?
49．我是否使用一名登记在案的掮客?如果不是，我可以在哪里找到姓名资料?
50．我是否把客户的名字“租”给其他的公司?如果是，结果如何?
只要回答这些问题，你就能领先全美国百分之九十五的商人，而其中有不少是你的竞争对手。专注做你的生意，事实上将使你更简单地应用有关增加收入及成功的原则，并在更短的时间内获得更大的成功利润。
再提醒一次，如果你无法回答这些问题中的任务问题，请认真思考与反思，而你再回头时，可能就有不同的答案了。
